Table of Contents
Turot Pārdošanas veicināšanas programma Saldie un vienkārši
Vai jūsu pagātnes pārdošanas veicināšanas programmas ir bijusi vilšanās, lai gan jums, gan jūsu pārdevējiem?
burkānu
No proverbial burkānu dangling ir sena māksla, kas parasti tiek saprasts, ka centrā cilvēka uzvedību, psiholoģiju, motivāciju, un, jo īpaši, uzņēmējdarbībā. Ražotāji un izplatītāji bieži izmanto šo metodi, ar saviem kanāla partneriem, cenšoties, lai pievienotu unikālo motivācijas vērtību pārvietot konkrētus produktus vai pakalpojumus.
Iemesls šī metode ir izturējusi laika pārbaudi, ir tāpēc, ka lielākā daļa, tas darbojas! Pie reizes, taču elementi tehnikā tiek izpildīts nepareizi. Pārdošanas veicināšanas programmas saskaņā pildīt vai arī nav, kā rezultātā.
Nauda ne vienmēr ir motivējošais faktors
Par naudas vērtības stimuli bieži vien nav kritisks faktors motivējot pārdevēji, lai gūtu panākumus. Veikt savu piemēru. Man bija paveicies strādāt nozarē, kas paredzēts nebeidzams piegādi stimulu un apbalvojumus par pārpildei. Es zināju, ka, ja es uzvarēja katru braucienu, katru TV, katru piedāvāto stimulu, nauda nāks ar to!
Man, naudu un labumi nebija mans galvenais motivācija. Mana filozofija ir vienkārša; “Ja jūs uzvarēt visus stimulus, ir, lai uzvarētu, jūs nevarētu palīdzēt, bet būt vai augšpusē katru reizi.” Corporations izmantot veicināšanas programmas vadīt uzvedību, un es piekritu spēlēt spēli, un atbilst to vēlmēm; kādi tiek apbalvoti, tiek darīts.
Problēma, no pārdevējiem viedokļa, ir tas, ka ne visi pārdevēji ir motivēti vienādi. Līdz ar to, ne visi pārdošanas veicināšanas programmas darbu.
1) 80-20 noteikums: Divdesmit procenti no pārdevējiem padara astoņdesmit procentus no pārdošanas un peļņu. Pārāk bieži, pārdošanas veicināšanas pasākumos – varbūt, cenšoties būt godīgi – ir vērsta uz visu pārdošanas vai VAR kanālu.
Ar programmu, piemēram, šis risks ir, ka cimdu, kas atbilst visiem beigās der neviens. Apgaismoti mārketinga stratēģi zina, ka top divdesmit procenti jau ir motivēti. Vienkārši runājot, stratēģija, kas ir vērsta uz gaismas ugunsgrēku ar nākamo divdesmit procentiem – nākamā loģiskā grupā – divvietīgi biznesu rentablāka veidā.
2) KISS teorija: Pārdevēji pēc būtības ir līdzīgi elektrību. Tie, protams, ņem ceļu vismaz pretestību. Tas nenozīmē, ka viņi ir slinki vai nevēlams. Faktiski, tas ir tikai pretējo. Labi pārdevēji skatīties uz vienkāršību, lai lietas notiktu.
Bieži vien, veicināšanas programmas neizdoties nožēlojami, jo sarežģījumi savās reģistrācijas un ziņošanas sistēmu vai kā atlīdzības tiek uzvarēja. Ja jūs nodot pārdevējam, tādā situācijā, kurā viņš vai viņa ir spiesta izvērtēt “Lai iegūtu šo, man vispirms ir pārdot to, kā šie un nevis tiem, un tie jāiekļauj tie,” jūs veidojat recepte apjukumu, pārdošanas vilšanās un neveiksmes. Galu galā, tad veicināšanas programma kļūst par bremzējošu!
Risinājums? Ražotājiem ir jāglabā motivācijas programmu salds un vienkārši un sasniedzami.
Tur var būt nekādu neskaidrību. Jebkas mazāks radīs intereses trūkums, kā arī atkritumu laika un naudas, kas dažkārt var ietekmēt citus nodaļās, kuru uzdevums ir administrēt un kontu.
3) Izglītība: Edison var būt izgudroja spuldzīti, bet tas nekad gāja visur, kamēr pārdevējs saprot tās priekšrocības un sniedza pirmo pārdošanu … un, iespējams, pārdeva lampa iet ar to! Veicināšanas programmas ne tikai pārdot paši. Pārāk bieži dārgi motivācijas programmas tiek ignorēti šajā jomā, jo reps. nu nesaprot to vērtību un / vai neesat pārliecināts, kā tos pārdot. Daudzas reizes, labas veicināšanas programmas ir norakstīti kā tam garām mērķi, kad patiesībā viņi vienkārši nebija izveltnē un pārvaldīti pareizi.
4) Konkurence: Ikvienam ir dzirdējuši izteicienu, “Laiks ir viss!” Tas ir īpaši svarīgi, gudrais padoms par veiksmīgu stimuls programmas plānotājs.
Mārketinga vadītāju. nevar zināt, kad katrs konkurētspējīgi veicināšanas programma būs aizmugurē tā agresīvs vadītājs, bet tās var veikt soļus, lai nodrošinātu to programma ir dots pirmais izskatu.
Jebkurš veiksmīgs pārdevējs jums pateiks, “Lielākā daļa pārdošanas tiek veikti kā rezultātā padziļināto priekšējā galā.” Vienkārši sakot, labāk sagatavot, jo lielāka varbūtība, pārdošana. To pašu var teikt arī par veicināšanas iniciatīvām. Real veicināšanas programmas, piemēram, jaunu filmu relīzes, ir kaut kas paredzama. Tiesības summa veicināšanas nodrošina lielāku atbalstu un interesi, kas bieži uzurpē koncentrējas uz konkurējošiem programmām.
5) Atlīdzība: Jebkura atlīdzība vērtība var kļūt unmotivated, anticlimactic darbību, ja laika sprīdis starp uzvarētāju un iegūt, ir pārāk garš. Veiksmīga stimuls programmas atlīdzība tūlīt! Kā likums, jo ātrāk atlīdzība tiek piegādāta, jo lielāks entuziasms par veicināšanas programmu.
Lai gan dažos līmeņos, pārdevēji ir sarežģīts šķirne, ja runa ir par stimulu, tie ir – lielākā daļa – diezgan paredzami. To būtība ir reaģēt uz uztraukums vai apstrīdēt ātrāk, tad lielākā daļa, un pēc tam pāriet uz. Viens veids, kā palielināt savu dabisko smilga un nodrošināt lielāku programmu panākumus, ir vienkārši, lai apmierinātu savas dabiskās veicinātāji. “Get viņiem savu stuff ātri !”
6) Atzīšana: Pie riska padarīt pārdevēji, šķiet sekla vai monolītu (tie nav), atzīšanu starp saviem vienaudžiem joprojām ir būtisks motivators, vai tur ir stimuls programma vai ne. Noteikums atkal ir: nav tādas lietas kā pārāk daudz atzīšanu! Pārdevēji pēc būtības pievilkties degpunkts līdzīgi citiem izpildītājiem, un tāpēc būtu netrūkst sasniegumu un pārpilde atzīšanu, ka atrast savu ceļu – laikus – lai sabiedrības acīs.
Psiholoģiskie pētījumi ir pierādījuši, ka veikšanu atzīšanu un pats par sevi var padarīt starpību orientējot kritisko otro divdesmit procentiem no pārdošanas sasniegumu kāpnēm. Eksperti ir vienisprātis, ka veiksmīgas pārdošanas komandas atrast motivāciju saviem čempioniem. Beatifying pārdošanas līderi instills aizrautību un nosakāmu hierarhiju, kas beckons visiem spēlētājiem, lai kļūtu par daļu.
Vēl viens fakts, ka bieži aizmirst, ka atzīšana, vai daļu no stimulu, vai nē, ir vislētākais veids, motivācijas. Daudzos gadījumos, tas ir bezmaksas! Bieži vien, kratot roku prezidents priekšā uzņēmums ir viss, kas nepieciešams, lai stimulētu nepieciešamību to pārsniegt.
Bottom Line
Ražotājiem un izplatītājiem ir jāuzņemas lielāka piesardzība, izstrādājot motivācijas pārdošanas veicināšanas programmas. Veikt lapu no “Pārdošanas 101”, grāmatu, kas saka, “Uzzini, ko viņi vēlas, un pēc tam dod to viņiem!” Bet, pārliecinieties, lai saglabātu to vienkārši, saglabāt to skaidrs, veicināt to pareizi, apbalvot uzreiz, nemēģiniet mērķa visiem, un atzīt, atzīt … atpazīt !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.